Pensate ad un qualsiasi bene che avete acquistato recentemente. Quali bisogni soddisfa? Quante alternative esistono sul mercato? Cosa vi ha fatto propendere per quella scelta? Riflettete sulla vostra risposta molto razionale.
Potreste immaginare che variando il tipo di profumo o la musica di sottofondo in un supermercato si può indurre i clienti ad alterare la propria spesa? Le descrizioni dei menù di sempre più ristoranti sono arricchite di elementi metaforici ed evocativi per semplice vanità dello chef o per aumentare la disponibilità del cliente a spendere? Che effetto ha l’intensità della luce sul vostro comportamento d’acquisto? Perché i prezzi che terminano con la cifra “9” funzionano veramente?
Questo agile e sorprendente libretto di Nicolas Guéguen è una raccolta di curiosi e originali esperimenti scientifici condotti negli anni sui consumatori, corredato da una ricca bibliografia, che smonta tutte le nostre velleità razionalistiche di homo economicus.
Tornando alle domande precedenti, e alle risposte razionali, è tempo di rendersi conto di come il concetto di bisogno e di prodotto come risposta sia ampiamente inadeguato a spiegare la dinamica del consumo, dato che gli esseri umani hanno sempre usato i beni soprattutto per il loro valore simbolico.
Così non sono quasi mai i bisogni, tantomeno sempre più irrilevanti caratteristiche tecniche a spingerci all’acquisto, ma aspetti che non hanno facile spiegazione dal punto di vista logico.
Ora pensate alle risorse investite da molte imprese alla ricerca di sempre più improbabili differenziazioni tra il loro prodotto e quello di un numero di concorrenti in costante aumento. Si tratta di investimenti necessari, oppure è una strategia poco efficace, ma consolatoria, nella vana speranza che il cliente abbia la voglia e il tempo di apprezzare le differenze, nel mare magnum del costante bombardamento di sollecitazioni della vita?
Alla luce di quest’ultima riflessione il libretto di Guéguen non è solamente una raccolta di esperimenti divertenti, ma uno strumento propedeutico ad una più ampia riflessione sul nostro modo di concepire e focalizzare il business.
Perché sì. Perché è una lettura agile e divertente su un lato che conosciamo troppo poco di noi stessi come consumatori e ci invita a riflettere su nuove azioni per proporre i nostri prodotti.
Perché no. Sebbene la lettura sia divertente, potrebbe spostare il focus su aspetti sottovalutati, ma pur sempre secondari, quando il prodotto tutto sommato, conta ancora molto.
Scheda del libro
| Titolo | Psicologia del consumatore |
| Autori | Nicolas Guéguen |
| Editore | Il mulino |
| Anno | 2010 |
| Pagine | 193 |
| Lingua | Italiano |
